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【銀保業務應實現銀行和保險公司雙贏】银保 |銀保合作 |银保合作 |

11 月 3, 2022 公司

  銀保合作(Bancassurance),最簡單的解釋就是“藉助銀行賣保險”,也就是銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷。狹義的理解,銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產品、年金及其他投資產品:廣義的銀保合作除了狹義的內涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產品與年金,銀行的壽險分公司向不屬於該銀行的客戶出售壽險產品與年金,壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產品,壽險公司下屬的銀行向不屬於壽險公司的客戶出售銀行產品等形式。

  1995年我國一些新設立的保險公司,如華安、泰康,新華等,為儘快占領市場,紛紛與銀行簽訂代理協議,開始嘗試聯手開拓市場。邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。1997年後,國內開始出現“銀保合作”熱。各家商業銀行紛紛和保險公司簽訂保險代理協議,目前已有國內五大保險公司和包括四大國有銀行在內的幾十家銀行建立了業務合作關係。國內銀保合作範圍經過短短幾年的發展,已由原來簡單的代收保費、代理銷售保險業務,逐步拓展到代支保險金、融資業務、保單質押貸款、客戶信息共用以及個人理財等領域。銀行與保險公司的合作不斷發展與深化,已成為當今金融保險業的主流趨勢之一,但在這飛速發展的過程中,各種各樣的矛盾和問題也接踵而來。

銀保合作的產生背景

  銀行從事保險業務興起於20世紀80年代後期,主要是指一些發達國家的銀行通過各種方式向客戶提供保險產品。銀行既可以自己設立保險公司直接銷售保險產品,也可以為保險公司代理銷售保險產品,還可以與保險公司建立合資公司經營保險產品。它是金融一體化下混業經營的產物,是銀行或保險公司採取合作的形式滿足客戶多元化金融服務的需求、並通過銷售渠道的共用實現價值最大化的一種戰略,其出現的背景主要有:

  1.市場需求催生了銀保合作的誕生。世界經濟的持續繁榮和低通貨膨脹率,使資本市場上日益增長的複雜的投資工具比低收益的銀行存款更具有吸引力,人們對長期、高收益的金融投資方式的需求不斷增加。在保險行業,消費者通過閱讀專業報刊,對保險業務不同產品的收益水平更加瞭解。同時由於人們生活工作節奏的加快,消費者越來越需要儘可能地在某一場所集中購買金融保險產品,減少購買產品的時間。這種首先發生在商品市場的消費模式逐漸占領了銀保服務市場。銀保合作後,消費者可以在一家金融機構獲得所有金融服務,迎合了消費者“一次購足”的心理。為了節省消費者的時間,金融機構也儘量簡化產品銷售辦法,縮短櫃臺介紹和推銷產品的時間。

  2.金融企業追求利潤最大化是銀保合作的內部動力。銀保合作後的發展增強了銀行業和保險業彼此的競爭優勢。對銀行來說,開展銀行保險業務,一是可以使業務經營多樣化,可獲得額外和穩定的收入,減少對傳統業務的依賴。同時,由於銀行與保險公司存在著盈利周期的非同步性(銀行盈利一般以會計年度為基準,而保險公司的產品尤其是壽險的盈利則需要五年以上的時間),與保險公司進行業務合作所產生的非同步性盈利周期有利於銀行減少其收益的波段性。二是通過銷售保險產品,銀行能夠以多樣化的產品為客戶提供更為全面的金融服務,滿足客戶對金融超市的消費需求,提高客戶對銀行的忠誠度。三是銀行不僅可以拓展新的業務領域,進入利潤豐厚且極具成長潛力的壽險市場,大幅增加銷售收入並使其收入來源多元化,還能降低銀行風險,同時為銀行管理巨額的、享受稅收優惠的保險資產開闢一條可行的渠道。四是有利於銀行朝著向客戶提供終身的金融服務和最終實現金融保險服務一體化的目標發展。五是銀行可以充分利用現有的資源降低固定成本,提高勞動生產率。

  3.現代科技進步為銀保合作的發展提供了技術保障。20世紀90年代以來,隨著科學技術的迅猛發展,電腦和網路技術已在銀行業和保險業廣為應用,為銀保合作的實現提供了技術上的支撐。在電腦和網路技術的支持下,銀行保險對大量客戶信息的處理能力和處理速度大大提高,節省了交易時間,降低了交易費用,可以及時滿足客戶對綜合性、一體化金融服務的需求。現代科技為銀行保險的合作發展提供了相應的技術支撐。

  4.金融自由化為銀保合作提供了制度安排。在經濟全球化、自由化和金融創新不斷發展的大背景下,西方發達國家傳統金融業務分業經營制度暴露出越來越多的問題,嚴重抑制了金融業的發展。英國早在1986年就通過了《1986年金融服務法》;日本在1998年通過了《金融體系改革一攬子法》;美國在1999年通過了《金融服務現代化法案》,這些法律都對金融制度進行了調整,確立了金融混業制,力圖通過促進金融業的有效競爭,提高金融業的創新能力和經營水平。全球金融自由化改革的浪潮使各國政府逐漸放鬆金融監管,金融創新層出不窮,銀行、保險、證券之間的傳統界限日趨模糊,金融混業製為銀行保險的合作發展提供了堅實的制度基礎。

我國銀保合作的情況

  20世紀80年代到90年代初期是我國保險業重新恢複發展的時期,在這一時期,國內保險業由國有獨資保險公司壟斷經營,以財產保險業務為主,通過與各大國有商業銀行合作,依靠國有商業銀行的壟斷優勢,在銀行向公司客戶提供貸款時,獲得了大量企業的財產保險和建設工程保險等業務。銀行與保險公司合作,一方面可以得到保險賠付的優先受償權,從而提高貸款的安全性,另一方面可以獲得可觀的代理手續費。這一時期銀行與保險的合作是零星和局部的,對雙方合作並無統一的認識和發展模式,銀行雖已成為銷售保險的重要渠道,但銀保雙方合作並不是滿足客戶對綜合性、一體化的金融消費的需求,而僅僅只是保險公司的業務代理機構,因此,當時在理論界並未形成銀保合作的概念。

  20世紀90年代中期以來,隨著我國經濟體制改革的深化和對外開放進程的加快,我國金融業發生了深刻的變化。外資銀行、各種股份制銀行和外資、股份制保險公司對國有商業銀行和保險公司形成了強烈的衝擊,對客戶尤其是優質客戶的爭奪日趨激烈,提高服務水平、擴展服務內容和創新服務手段成為銀行業和保險業競爭的主要方式。與此同時,我國經濟持續發展,居民收入快速增長、金融資產迅速增加,在住房、醫療、養老、教育等各項體制改革的推動下,居民對儲蓄、保險和投資等金融消費需求迅速增長。1997年我國壽險業務規模首次超過產險業務,2001年壽險保費收入達1288億元,而我國居民儲蓄存款2002年8月已突破了8萬億元。為了適應市場環境的變化,增強競爭優勢,從1999年開始,國內各大銀行和保險公司之間普遍加強了合作,在各銀行總行與保險公司總部之間及各自分支機構之間,簽署了以保險代理、資金結算、資金融通和電子商務等業務合作為主要內容的全面合作協議,而且這種合作呈現出多對多交叉的特點。

  目前我國銀行與保險公司之間建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和鬆散的。另外,由於我國現階段實行的是分業經營的管理體制,但近年來在合作形式上有所突破。2002年3月,工商銀行利用其控股的工行亞洲收購中保國際旗下太平保險24.9%的股份,並計劃入股太平人壽保險公司。同年10月,匯豐銀行以6億美元獲得平安保險20%的股份。這些收購兼併活動為我國銀保間以股權方式進行融合進而推動銀保合作由低級階段向高級階段發展開創了先河。

  近年來,保險代理業務在農行也得到了較快發展。據瞭解,自1996年以來,中國農業銀行先後與人保、平保、太保等多家保險公司簽訂了全面業務合作協議,保費收入與手續費收入增長很快。據統計,2001年,農行代理保費收入就達到13億元,手續費收入為7709萬元。

我國銀保合作的發展特點

  我國銀保合作正處於初級發展階段。追溯一下,國內銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中後期開始的。當時,一些新設立的保險公司,如華安、泰康、新華等,為儘快占領市場,紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始,中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年,光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司,正式進入銀保合作領域,可以說光大集團是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來,我國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。

  1.我國銀保合作起步較晚,但是發展速度快。我國銀保合作從出現至今不過一二年的時間,與西方發達國家相比,起步不可謂不晚,銀保合作在我國剛剛出現,就顯現出強大的生命力。目前已有國內五大保險公司和包括國有商業銀行及部分股份制銀行在內的10家銀行建立了業務合作關係,其中大多數銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經在短時間建立了銀保合作關係,這種合作並非一一對應的簡單形式,而是呈現出交叉的特點。 2000年,我國銀保合作快速發展,僅4~9月,就有14家機構達成了10項合作協議,每月至少有一起合作協議。

  當前國內出現的銀保合作熱,符合國際金融一體化的趨勢,是我國銀行業和保險業在即將“入世”之際,經過審時度勢後作出的理性選擇,是它們為中國金融市場開放後必然帶來的激烈競爭所作出的準備。這種合作顯示出中國的銀行業、保險業在戰略思想上正在逐漸成熟,大大增強中國金融業的競爭實力,也將為今後雙方更具實質性和更高層次上的合作提供可能。

我國銀保合作存在的主要問題

  銀保合作可以有力地促進我國保險業的發展,銀行業也可從中獲得巨大的利益,進而有利於推進金融一體化的進程。銀保合作是我國迎接入世挑戰的理性選擇。然而,由於我國銀保合作起步晚,加之中國銀行業正處在轉軌期,中國保險市場還處於初級發展階段,以至於我國的銀行保險的發展進程中還存在著一些亟待解決的問題,主要表現在以下幾個方面:

  (一)有效需求不足,消費觀念與習慣難以認同。

  不僅如此,就銀保產品而言,由於受社會心理、消費心理、消費行為習慣和消費水平等因素的影響,我國消費者的消費行為和消費習慣不同於國外,對於“一次性購足”到全能銀行(銀行+證券+保險)購買保險並不感興趣,國民更熱衷於“分次專業採購”的消費法則,以達到在產品的類別上有更多的選擇性,在價格上更實惠,在品質上更有保證。“銀行也賣保險”,國民的這種消費心理在一定程度上影響銀行代理業務的發展。

  (二)缺乏服務意識,營銷水平較低。

  不置可否,無論是保險營銷還是商業銀行營銷,其營銷理念、營銷手段都跟不上經濟環境的發展變化,與世界先進水平有較大的差距,造成了市場需求和市場供給的脫節,影響銀保合作業務的擴大。

  長期以來,我國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務,具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作,可以通過銀行代理保險業務。但是,一些銀行仍沿用傳統的方式,由銀行信貸部門利用信貸制約手段,向貸款企業推銷(甚至強行推銷)保險產品,收取保費,這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看,我國目前銀保合作後的保險營銷也還處於低級階段,表現為:(1)重營銷的形式,忽視服務營銷的真正內涵(服務不到位);(2)重視廣告、促銷,而忽視整體營銷、全過程營銷;(3)重視險種的推廣,忽視險種的不斷開拓創新;(4)過分依賴個人代理,忽視其他代理(如機構代理等)形式的採用;(5)重視所謂的關係營銷(實屬拉關係或搞不正當關係),忽視全員營銷;(6)對保險業務人員的隊伍建設重招聘和利誘,而忽視培訓和提高其整體素質。

  從金融產品的營銷渠道來看,我國缺乏第三方金融顧問機構,多是由各種金融中介機構直接向客戶銷售。這就決定了我國的銀行保險發展最可能的形式除了銀行直接代理之外,尚缺乏多樣化的營銷模式。正如平安保險總裁馬明哲所說:“目前國內保險業的競爭與國外相比還不算激烈,僅僅是人員、價格方面的初步競爭,一旦中國加入WTO以後,更重要的是體現在服務方面的競爭。作為國內保險公司,單靠原來的傳統方式去競爭已經滿足不了未來的需要。”

  (三)銀行和保險公司過於偏重短期利益。

  目前看,我國一些保險公司和銀行尚缺乏總體發展戰略規劃,其營銷戰略的制定與實施大多是為了盲目擴充業務規模和應付市場不規範競爭,有的甚至走入了“重展業、輕理賠,重保費、輕效益,重規模、輕管理,重形式、輕服務”的怪圈,具有明顯的短期性、急功近利、不惜損人利己的特征。如保險促銷中設陷阱或隱瞞,理賠時故意刁難客戶等。顯然,這種不註重企業形象、以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤,是一種“近視症”,是銀保合作發展進程中的大忌。

 (四)政策法規的約束。

  我國法律明文規定,銀行、保險實行分業經營。1993年12月25日《國務院關於金融體制改革的決定》規定:“要適當發展各類專業……非銀行,金融機構,對保險業、證券業、信托業和銀行業實行分業經營。”1995年7月1日開始施行的《中華人民共和國商業銀行法》第四十三條明確規定:“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務,不得投資於非自用不動產……不得向非銀行金融機構和企業投資。”1995年頒佈的《中華人民共和國保險法》第九十一條第四款指出:“保險公司的業務範圍由金融監督管理部門核定。保險公司只能在被核定的業務範圍內從事保險經營活動。”如果說《保險法》的規定還不夠明確的話,2001年1月發佈的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是:“保險與銀行、證券分業經營;財產保險業務與人身保險業務分業經營。”

  誠然,我國有關金融方面的“分業經營”的法律法規(包括商業銀行和保險公司的業務範圍都限定在自身領域,不得交叉經營;也不允許商業銀行和保險公司相互投資等),在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益,發揮了不可低估的積極意義,但是,隨著世界金融業的巨變,原來的法律法規已經不能適應現在的要求,這也給我國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

發展我國銀保合作的對策措施

  (一)積極開展銀保合作產品的多樣性創新

  金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制,沒有適合銀行特點的保險產品,就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適於櫃臺銷售,又與銀行傳統業務相聯繫。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力,還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中,銀行和保險公司應組成業務開發項目組,對市場進行細分和定位,根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品,制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求,設計出集方便性、保障性、儲蓄性,投資性於一體的保險產品,滿足客戶對全套金融服務的需求,增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發,並以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現,讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。

  (二)開展深層次合作,建立長期的戰略伙伴關係

  我國的銀保合作現在還處於淺層次合作階段,鑒於我國目前分業經營、分業管理的法律約束,從長遠來看,“一對一”的長期戰略伙伴關係應是最佳的合作模式。在此模式下,雙方關係不再建立在短期利益上,更關註為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈,減少短期隨意性,維持銀保市場的正常運行秩序,達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平,產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則,很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時,保險公司也要樹立全新的市場經營理念,積極開展銀行保險業務,謹慎地選擇合作伙伴,擺脫銀保合作中的被動局面,通過合作內容上的深化,建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關係。以市場機制為基礎,通過建立雙方的資本紐帶,進行銀保資源的整合,逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。

  (三)加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設

  (四)構建聯結銀保雙方的信息網路平臺

  (五)建立產品售後服務體系

  (六)強化銀保合作業務的監管

  銀行與保險公司通過相互合作,必然會以各種方式突破分業經營的限制,給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要,既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管,又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流,儘早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施,爭取出台更多的關於銀行保險合作方面的成文政策。筆者建議如下:1.要建立健全各項法規制度,確保銀保合作有法可依,應註重雙方制度上的相互補充和協調統一。2.要對現有市場進行規範,堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理,提高銷售人員的綜合業務素質,維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3.要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度,補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理,確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4.要加強風險監測,防範經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時,應建立風險控制制度,分析代理業務潛在的風險,規範操作流程,切實做到對銀保業務經營風險的監測和防範。

  總之,銀保合作的本質是金融業融合的利益共用, 目的是實現銀行、保險公司、客戶“三贏”,關鍵在於金融企業資源的整合。加強產品創新,完善信息交流,才能提高經營水平,拓展盈利能力,在激烈的競爭中立於不敗之地。

  银保合作(Bancassurance),最简单的解释就是“借助银行卖保险”,也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。狭义的理解,银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品:广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金,银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金,寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品,寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式。

  银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求,将银行和保险等多种金融服务联系在一起,并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举,从银行来讲,既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务,提高了客户满意度和忠诚度,还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金,参与承保,为混业经营做准备;对于保险公司来说,可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本,提高销售效率,还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。

  1995年我国一些新设立的保险公司,如华安、泰康,新华等,为尽快占领市场,纷纷与银行签订代理协议,开始尝试联手开拓市场。迈出了我国发展银行保险业务的第一步。1997年后,国内开始出现“银保合作”热。各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议,目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。国内银保合作范围经过短短几年的发展,已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务,逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。银行与保险公司的合作不断发展与深化,已成为当今金融保险业的主流趋势之一,但在这飞速发展的过程中,各种各样的矛盾和问题也接踵而来。

银保合作的产生背景

  银行从事保险业务兴起于20世纪80年代后期,主要是指一些发达国家的银行通过各种方式向客户提供保险产品。银行既可以自己设立保险公司直接销售保险产品,也可以为保险公司代理销售保险产品,还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。它是金融一体化下混业经营的产物,是银行或保险公司采取合作的形式满足客户多元化金融服务的需求、并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略,其出现的背景主要有:

  1.市场需求催生了银保合作的诞生。世界经济的持续繁荣和低通货膨胀率,使资本市场上日益增长的复杂的投资工具比低收益的银行存款更具有吸引力,人们对长期、高收益的金融投资方式的需求不断增加。在保险行业,消费者通过阅读专业报刊,对保险业务不同产品的收益水平更加了解。同时由于人们生活工作节奏的加快,消费者越来越需要尽可能地在某一场所集中购买金融保险产品,减少购买产品的时间。这种首先发生在商品市场的消费模式逐渐占领了银保服务市场。银保合作后,消费者可以在一家金融机构获得所有金融服务,迎合了消费者“一次购足”的心理。为了节省消费者的时间,金融机构也尽量简化产品销售办法,缩短柜台介绍和推销产品的时间。

  2.金融企业追求利润最大化是银保合作的内部动力。银保合作后的发展增强了银行业和保险业彼此的竞争优势。对银行来说,开展银行保险业务,一是可以使业务经营多样化,可获得额外和稳定的收入,减少对传统业务的依赖。同时,由于银行与保险公司存在着盈利周期的非同步性(银行盈利一般以会计年度为基准,而保险公司的产品尤其是寿险的盈利则需要五年以上的时间),与保险公司进行业务合作所产生的非同步性盈利周期有利于银行减少其收益的波段性。二是通过销售保险产品,银行能够以多样化的产品为客户提供更为全面的金融服务,满足客户对金融超市的消费需求,提高客户对银行的忠诚度。三是银行不仅可以拓展新的业务领域,进入利润丰厚且极具成长潜力的寿险市场,大幅增加销售收入并使其收入来源多元化,还能降低银行风险,同时为银行管理巨额的、享受税收优惠的保险资产开辟一条可行的渠道。四是有利于银行朝着向客户提供终身的金融服务和最终实现金融保险服务一体化的目标发展。五是银行可以充分利用现有的资源降低固定成本,提高劳动生产率。

  对保险公司而言,银保合作为其提供了难得的发展机遇。一是保险公司可以有效利用银行众多的机构网点拓展业务,利用银行拥有的大量客户群体推荐保险产品,再通过自身的优质服务取信于社会,取信于客户,促使银行的客户同时成为保险公司的客户,通过业务合作覆盖市场与客户,不仅可以解决目前保险公司分支机构数量不足的问题,而且能降低销售成本和管理成本。二是银行拥有卓越的品牌,良好的信誉和客户关系,保险公司借助银行的品牌与形象优势,将有效缩短其产品和客户之间的距离,相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前,银行代理销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道,并已为保险公司带来了可观的回报。三是保险公司可以降低分销成本,使用金融机构、人员和柜台,使保险公司产品营销成本降低,而且不必管理销售人员,还可以充分利用银行资金结算的优势,降低经营成本,提高经济效益。由于银保合作具有节约成本、适应客户需求和增加收入的双赢效应,能够增强各自的竞争优势,因而双方都有合作发展的内在动力。

  3.现代科技进步为银保合作的发展提供了技术保障。20世纪90年代以来,随着科学技术的迅猛发展,计算机和网络技术已在银行业和保险业广为应用,为银保合作的实现提供了技术上的支撑。在计算机和网络技术的支持下,银行保险对大量客户信息的处理能力和处理速度大大提高,节省了交易时间,降低了交易费用,可以及时满足客户对综合性、一体化金融服务的需求。现代科技为银行保险的合作发展提供了相应的技术支撑。

  4.金融自由化为银保合作提供了制度安排。在经济全球化、自由化和金融创新不断发展的大背景下,西方发达国家传统金融业务分业经营制度暴露出越来越多的问题,严重抑制了金融业的发展。英国早在1986年就通过了《1986年金融服务法》;日本在1998年通过了《金融体系改革一揽子法》;美国在1999年通过了《金融服务现代化法案》,这些法律都对金融制度进行了调整,确立了金融混业制,力图通过促进金融业的有效竞争,提高金融业的创新能力和经营水平。全球金融自由化改革的浪潮使各国政府逐渐放松金融监管,金融创新层出不穷,银行、保险、证券之间的传统界限日趋模糊,金融混业制为银行保险的合作发展提供了坚实的制度基础。

我国银保合作的情况

  虽然银保合作是西方发达国家在金融一体化过程中发展起来的,但我国的银保合作也早已有之,银行特别是国有商业银行庞大的经营网络成为开展保险业务的重要渠道。

  20世纪80年代到90年代初期是我国保险业重新恢复发展的时期,在这一时期,国内保险业由国有独资保险公司垄断经营,以财产保险业务为主,通过与各大国有商业银行合作,依靠国有商业银行的垄断优势,在银行向公司客户提供贷款时,获得了大量企业的财产保险和建设工程保险等业务。银行与保险公司合作,一方面可以得到保险赔付的优先受偿权,从而提高贷款的安全性,另一方面可以获得可观的代理手续费。这一时期银行与保险的合作是零星和局部的,对双方合作并无统一的认识和发展模式,银行虽已成为销售保险的重要渠道,但银保双方合作并不是满足客户对综合性、一体化的金融消费的需求,而仅仅只是保险公司的业务代理机构,因此,当时在理论界并未形成银保合作的概念。

  20世纪90年代中期以来,随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快,我国金融业发生了深刻的变化。外资银行、各种股份制银行和外资、股份制保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击,对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈,提高服务水平、扩展服务内容和创新服务手段成为银行业和保险业竞争的主要方式。与此同时,我国经济持续发展,居民收入快速增长、金融资产迅速增加,在住房、医疗、养老、教育等各项体制改革的推动下,居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务,2001年寿险保费收入达1288亿元,而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化,增强竞争优势,从1999年开始,国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作,在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间,签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议,而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。

  目前我国银行与保险公司之间建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的。另外,由于我国现阶段实行的是分业经营的管理体制,但近年来在合作形式上有所突破。2002年3月,工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份,并计划入股太平人寿保险公司。同年10月,汇丰银行以6亿美元获得平安保险20%的股份。这些收购兼并活动为我国银保间以股权方式进行融合进而推动银保合作由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。

  近年来,保险代理业务在农行也得到了较快发展。据了解,自1996年以来,中国农业银行先后与人保、平保、太保等多家保险公司签订了全面业务合作协议,保费收入与手续费收入增长很快。据统计,2001年,农行代理保费收入就达到13亿元,手续费收入为7709万元。

我国银保合作的发展特点

  我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下,国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时,一些新设立的保险公司,如华安、泰康、新华等,为尽快占领市场,纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始,中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年,光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司,正式进入银保合作领域,可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来,我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

  1.我国银保合作起步较晚,但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间,与西方发达国家相比,起步不可谓不晚,银保合作在我国刚刚出现,就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系,其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系,这种合作并非一一对应的简单形式,而是呈现出交叉的特点。 2000年,我国银保合作快速发展,仅4~9月,就有14家机构达成了10项合作协议,每月至少有一起合作协议。

  2000年底,中国人民保险公司与工商银行、十余万份:“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时,部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景;甚至出现了100万元一张的保单,创下单张保单的历史记录。

  当前国内出现的银保合作热,符合国际金融一体化的趋势,是我国银行业和保险业在即将“入世”之际,经过审时度势后作出的理性选择,是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟,大大增强中国金融业的竞争实力,也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

我国银保合作存在的主要问题

  银保合作可以有力地促进我国保险业的发展,银行业也可从中获得巨大的利益,进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而,由于我国银保合作起步晚,加之中国银行业正处在转轨期,中国保险市场还处于初级发展阶段,以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题,主要表现在以下几个方面:

  (一)有效需求不足,消费观念与习惯难以认同。

  相对于发达国家而言,我国的消费者长期受计划经济的影响,保险意识比较薄弱,且国民平均收入也较低,有效的保险需求不足,个人购买保险的主动性较差,真正想投保的却是屈指可数。也可以说,保险消费大都属被动型消费,这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上,银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式,其效果也不够理想。

  不仅如此,就银保产品而言,由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响,我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外,对于“一次性购足”到全能银行(银行+证券+保险)购买保险并不感兴趣,国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则,以达到在产品的类别上有更多的选择性,在价格上更实惠,在品质上更有保证。“银行也卖保险”,国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展。

  (二)缺乏服务意识,营销水平较低。

  不置可否,无论是保险营销还是商业银行营销,其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化,与世界先进水平有较大的差距,造成了市场需求和市场供给的脱节,影响银保合作业务的扩大。

  长期以来,我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务,具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作,可以通过银行代理保险业务。但是,一些银行仍沿用传统的方式,由银行信贷部门利用信贷制约手段,向贷款企业推销(甚至强行推销)保险产品,收取保费,这在一定程度上带有强卖色彩。总体看,我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段,表现为:(1)重营销的形式,忽视服务营销的真正内涵(服务不到位);(2)重视广告、促销,而忽视整体营销、全过程营销;(3)重视险种的推广,忽视险种的不断开拓创新;(4)过分依赖个人代理,忽视其他代理(如机构代理等)形式的采用;(5)重视所谓的关系营销(实属拉关系或搞不正当关系),忽视全员营销;(6)对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱,而忽视培训和提高其整体素质。

  从金融产品的营销渠道来看,我国缺乏第三方金融顾问机构,多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外,尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说:“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈,仅仅是人员、价格方面的初步竞争,一旦中国加入WTO以后,更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司,单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”

  (三)银行和保险公司过于偏重短期利益。

  目前看,我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划,其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争,有的甚至走入了“重展业、轻理赔,重保费、轻效益,重规模、轻管理,重形式、轻服务”的怪圈,具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒,理赔时故意刁难客户等。显然,这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润,是一种“近视症”,是银保合作发展进程中的大忌。

 (四)政策法规的约束。

  我国法律明文规定,银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定:“要适当发展各类专业……非银行,金融机构,对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定:“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务,不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出:“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话,2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是:“保险与银行、证券分业经营;财产保险业务与人身保险业务分业经营。”

  诚然,我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规(包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域,不得交叉经营;也不允许商业银行和保险公司相互投资等),在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益,发挥了不可低估的积极意义,但是,随着世界金融业的巨变,原来的法律法规已经不能适应现在的要求,这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。