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【融資公司怎樣拉客戶】中小企业贷款 |银行客户经理如何与融资中介合作 |银行客户经理怎么拉存款 |

11 月 3, 2022 公司

这几年,银行普惠金融考核压力巨大,中小企业贷款业务成了很多客户经理、网点行长的最大的KPI指标之一。中小企业贷款,最麻烦的就是客户众多、工作繁琐,如果仅仅依靠客户经理去营销客户、服务客户,根本很难完成放款客户数和放款金额双重指标。

因此,和融资中介公司合作,依靠融资中介公司推荐客户,通过融资中介公司协助办理一些客户服务工作,成了很多银行客户经理完成普惠金融考核的首选。

有些客户经理和融资中介合作很顺利,业务指标完成的很好;也有些客户经理和中介合作,费了半天劲,啥客户也没捞着;更有甚者,因为和中介合作,还惹了一些麻烦,贷款出现违规、逾期,导致被通报处分。

客户经理应该如何与融资中介合作,我想以我在银行这么些年的工作经验,结合我自己这几年从事融资中介行业的经验,和大家分享一点我的看法,供大家参考。

一、首先要清楚总分行层面对于与中介合作的态度是怎么样的。

目前大部分银行对于基层客户经理与融资中介公司、个人中介合作,基本上是持有默认的态度,既不鼓励也不反对;也有个别银行是明确禁止与中介合作。但这种禁止,基本上也是形同虚设。

因为目前工商部门并没有给融资中介专门的字号,金融局也没有把这个行业纳入监管。很多的商会、协会、股权投资机构、产业园区,乃至房地产中介公司和很多自由职业者,都在做融资中介的工作。

包括中介给银行推荐客户,一般也不需要与银行签署合作协议,因此,禁止和中介合作,实际上是做不到的,农商行、宁波银行,这些都是明确禁止与中介合作的,但实际上,据我了解,很多中介照样和这些银行在开展业务合作,关键是如何规范与中介的合作。

为何会有银行禁止和融资中介合作呢?原因在我之前的文章《2022年,融资中介行业元年》里面有提到,之前的中介,大部分以关系型中介为主,托关系、花人情、走后门,很容易冲击银行正常的业务流程体系,也容易滋生内部腐败。

因此,如何规范和引导银行与中介公司、类中介公司、个人中介的业务合作,是需要银行内部讨论和解决的问题。这个问题不解决,银行与中介的合作,永远都只能停留于小打小闹层面。

二、客户经理要想与融资中介顺利合作,必须要知道中介公司的核心需求是什么。

这个问题非常普遍,普惠考核和银行下沉,也就最近这两年,很多客户经理在观念上还没转变过来,还是以甲方心态在做业务,觉得给中小企业放贷款是在施舍中小企业,照顾融资中介的生意。岂不知,优质的中小企业,当下早已经是各个行眼里的香饽饽了。

客户的诉求,其实很简单,做银行的都知道,无非是额度高、利率低、期限长、审批快、附加条件少。只不过不同的客户,对于这些条件的优先级排序不太一样而已。

但融资中介的诉求有哪些?这个很多客户经理并不太了解,我来和大家一起梳理一下。

(一)银行客户经理必须想办法提高受理客户的批复成功率。

中介公司收费,都是银行贷款批了放了款之后才收费,或者是授信额度批复额度生效才收费。因此,中介公司,对于银行的最核心的诉求就是成功率,银行受理了中介公司推荐的客户,成功率越高,中介对于这个银行越喜欢。一旦银行没批,中介就白忙乎,而且还会伤害到客户体验,影响中介公司和客户的客勤关系。

有客户经理会问,那不可能中介推荐给我的客户,我们行都能批啊。

这个谁都清楚,所以,中介推荐客户给银行时,客户经理就需要认真审核和确认客户的具体情况,依据自己的经验和专业水平,来评估客户需求的合理性,审批成功的把握度。对于没可能的、可能性很小的,建议就婉拒,或者实话实说,由客户和中介公司来评估是否要继续。

中介最怕的是什么,最怕就是客户经理拍胸脯说没问题,保证可以做,结果折腾了一两个月,没批下来;而且还不是银行产品政策变化了,而是之前就可以判断批不了的业务。这种就很伤人,耽误客户事儿了。

所以,认真评估中介推荐的客户,客观如实的反馈融资成功的把握度,和大概的融资金额、利率等,是客户经理与中介长期友好合作最最重要的一点。

如果银行客户经理,不能解决中介公司的这个担忧,不能给到中介公司和客户安全感和信任感,想通过中介批量获客,就不要想了。中介最怕就是客户经理说,你把客户推荐过来,我试试看,多推几个啊,我都去试试。把客户当小白鼠,把中介当试验田,这种是大忌!

(二)客户经理应该要熟悉本行产品、政策的比较优势,并与合作伙伴沟通清楚、到位。

中介公司面对很多银行,选择把什么客户推荐给什么银行,推荐给哪个客户经理,除了上述提到的批复成功率之外,最重要的就是银行产品要有比较优势,把本行产品优势与合作伙伴介绍清楚、介绍准确,是从中介获客的关键!

什么叫比较优势,就是银行产品,至少有一个维度,在市场上是有竞争力的。比如建行产品审批确定性强,农行产品利率便宜,工行管辖行自己批、审批时效快,中行灵活、好客户审批金额高;小银行可以准入征信瑕疵客户;外资行可以做异地客户等等。中介在选择推荐客户的时候,核心就是银行的产品、政策的比较优势。

(三)客户经理要在合规范围内,最大限度支持合作伙伴。

融资中介需要在客户面前体现其专业度,体现其融资能力,因此,客户经理接了中介公司的客户,就需要在合规合法的尺度内,尽量给予中介推荐客户最大的支持。

比如一般客户贷款报告要写一周,中介推荐客户,可能就需要客户经理加班3天完成;贷款金额可以批300万,也可以批400万,可能就需要客户经理尽量争取批400万;贷款利率可以给4.35%,也可以给4.05%,就需要客户经理去争取给到4.05%。

这个就是客户经理给融资中介赋能,帮助融资中介更好的拓展客户,帮助中介在客户面前建立口碑。

在中国,目前还没有银行经纪公司这个行业,也没有专门的牌照;但是,已经有银行开始官方和融资中介开展业务合作。我们公司去年和渣打银行就签署了官方的业务渠道合作协议,今年初又与平安银行签署了官方的业务渠道合作协议。专业的融资中介公司的存在,相当于银行一个外部合作的业务部门,这个部门银行不用发一分钱工资,也不用一分钱的办公费用。

因此,对于这个部门来的客户,银行就得考虑以什么样的方式来弥补中介公司的成本。上面提到的,加快审批,额度尽量高一些,利率尽量低一些,其实就是通过这些来补贴中介公司帮助银行营销获客、服务客户的运营成本。

三、客户经理和中介合作,应该选择与自己行产品、个人风险偏好吻合的中介公司。

市场上的专职的融资中介公司大体上我可以分为几类:

1、主要做个人业务的中介公司,以个人信用贷、个人经营贷等个贷类贷款业务为主,主要和银行的个贷条线打交道。

2、主要做大公司、大项目的中介公司。这类公司,一般都是合伙制,三五个人居多,每个人其实都是一个个体户,只不过统一用一个公司的名义对外。这类中介公司,客户经理也不用去找,都是大项目,客户经理根本没能力啃下来,这些中介也不会和客户经理谈业务合作,要谈都是领导层沟通。

3、主要做中小企业的中介公司,以中小企业贷款产品为主,信用、抵押、综合授信都可以,对接的是银行的对公客户经理条线。(悦融易属于此类公司)

4、专做标准化产品的中介公司,这类中介公司,主要是做信息差业务,不区分个人还是企业,以银行的标准化产品为准,主要是扫码类产品,或者标准抵押贷产品为主。

客户经理找中介合作,得先搞清楚中介公司的业务模式,主要目标客户群,与本行的贷款产品,个人的KPI考核以及风险偏好是否吻合,否则也是浪费时间。

四、客户经理和中介合作,必须坚持自己独立的风险判断。

不少人对于融资中介的认知就是帮烂客户做包装,或者帮客户搞定行长,拿下贷款。客户经理接触到客户之后,中介是否对客户进行了包装,客户经理心里应该是有数的。如果中介包装了客户,客户经理没发现,那就是客户经理业务水平有问题,或者就是故意装作不知道。

这几年,银行普惠金融考核压力巨大,中小企业贷款业务成了很多客户经理、网点行长的最大的KPI指标之一。中小企业贷款,最麻烦的就是客户众多、工作繁琐,如果仅仅依靠客户经理去营销客户、服务客户,根本很难完成放款客户数和放款金额双重指标。

因此,和融资中介公司合作,依靠融资中介公司推荐客户,通过融资中介公司协助办理一些客户服务工作,成了很多银行客户经理完成普惠金融考核的首选。

有些客户经理和融资中介合作很顺利,业务指标完成的很好;也有些客户经理和中介合作,费了半天劲,啥客户也没捞着;更有甚者,因为和中介合作,还惹了一些麻烦,贷款出现违规、逾期,导致被通报处分。

客户经理应该如何与融资中介合作,我想以我在银行这么些年的工作经验,结合我自己这几年从事融资中介行业的经验,和大家分享一点我的看法,供大家参考。

一、首先要清楚总分行层面对于与中介合作的态度是怎么样的。

目前大部分银行对于基层客户经理与融资中介公司、个人中介合作,基本上是持有默认的态度,既不鼓励也不反对;也有个别银行是明确禁止与中介合作。但这种禁止,基本上也是形同虚设。

因为目前工商部门并没有给融资中介专门的字号,金融局也没有把这个行业纳入监管。很多的商会、协会、股权投资机构、产业园区,乃至房地产中介公司和很多自由职业者,都在做融资中介的工作。

包括中介给银行推荐客户,一般也不需要与银行签署合作协议,因此,禁止和中介合作,实际上是做不到的,农商行、宁波银行,这些都是明确禁止与中介合作的,但实际上,据我了解,很多中介照样和这些银行在开展业务合作,关键是如何规范与中介的合作。

为何会有银行禁止和融资中介合作呢?原因在我之前的文章《2022年,融资中介行业元年》里面有提到,之前的中介,大部分以关系型中介为主,托关系、花人情、走后门,很容易冲击银行正常的业务流程体系,也容易滋生内部腐败。

因此,如何规范和引导银行与中介公司、类中介公司、个人中介的业务合作,是需要银行内部讨论和解决的问题。这个问题不解决,银行与中介的合作,永远都只能停留于小打小闹层面。

二、客户经理要想与融资中介顺利合作,必须要知道中介公司的核心需求是什么。

这个问题非常普遍,普惠考核和银行下沉,也就最近这两年,很多客户经理在观念上还没转变过来,还是以甲方心态在做业务,觉得给中小企业放贷款是在施舍中小企业,照顾融资中介的生意。岂不知,优质的中小企业,当下早已经是各个行眼里的香饽饽了。

客户的诉求,其实很简单,做银行的都知道,无非是额度高、利率低、期限长、审批快、附加条件少。只不过不同的客户,对于这些条件的优先级排序不太一样而已。

但融资中介的诉求有哪些?这个很多客户经理并不太了解,我来和大家一起梳理一下。

(一)银行客户经理必须想办法提高受理客户的批复成功率。

中介公司收费,都是银行贷款批了放了款之后才收费,或者是授信额度批复额度生效才收费。因此,中介公司,对于银行的最核心的诉求就是成功率,银行受理了中介公司推荐的客户,成功率越高,中介对于这个银行越喜欢。一旦银行没批,中介就白忙乎,而且还会伤害到客户体验,影响中介公司和客户的客勤关系。

有客户经理会问,那不可能中介推荐给我的客户,我们行都能批啊。

这个谁都清楚,所以,中介推荐客户给银行时,客户经理就需要认真审核和确认客户的具体情况,依据自己的经验和专业水平,来评估客户需求的合理性,审批成功的把握度。对于没可能的、可能性很小的,建议就婉拒,或者实话实说,由客户和中介公司来评估是否要继续。

中介最怕的是什么,最怕就是客户经理拍胸脯说没问题,保证可以做,结果折腾了一两个月,没批下来;而且还不是银行产品政策变化了,而是之前就可以判断批不了的业务。这种就很伤人,耽误客户事儿了。

所以,认真评估中介推荐的客户,客观如实的反馈融资成功的把握度,和大概的融资金额、利率等,是客户经理与中介长期友好合作最最重要的一点。

如果银行客户经理,不能解决中介公司的这个担忧,不能给到中介公司和客户安全感和信任感,想通过中介批量获客,就不要想了。中介最怕就是客户经理说,你把客户推荐过来,我试试看,多推几个啊,我都去试试。把客户当小白鼠,把中介当试验田,这种是大忌!

(二)客户经理应该要熟悉本行产品、政策的比较优势,并与合作伙伴沟通清楚、到位。

中介公司面对很多银行,选择把什么客户推荐给什么银行,推荐给哪个客户经理,除了上述提到的批复成功率之外,最重要的就是银行产品要有比较优势,把本行产品优势与合作伙伴介绍清楚、介绍准确,是从中介获客的关键!

什么叫比较优势,就是银行产品,至少有一个维度,在市场上是有竞争力的。比如建行产品审批确定性强,农行产品利率便宜,工行管辖行自己批、审批时效快,中行灵活、好客户审批金额高;小银行可以准入征信瑕疵客户;外资行可以做异地客户等等。中介在选择推荐客户的时候,核心就是银行的产品、政策的比较优势。

(三)客户经理要在合规范围内,最大限度支持合作伙伴。

融资中介需要在客户面前体现其专业度,体现其融资能力,因此,客户经理接了中介公司的客户,就需要在合规合法的尺度内,尽量给予中介推荐客户最大的支持。

比如一般客户贷款报告要写一周,中介推荐客户,可能就需要客户经理加班3天完成;贷款金额可以批300万,也可以批400万,可能就需要客户经理尽量争取批400万;贷款利率可以给4.35%,也可以给4.05%,就需要客户经理去争取给到4.05%。

这个就是客户经理给融资中介赋能,帮助融资中介更好的拓展客户,帮助中介在客户面前建立口碑。

在中国,目前还没有银行经纪公司这个行业,也没有专门的牌照;但是,已经有银行开始官方和融资中介开展业务合作。我们公司去年和渣打银行就签署了官方的业务渠道合作协议,今年初又与平安银行签署了官方的业务渠道合作协议。专业的融资中介公司的存在,相当于银行一个外部合作的业务部门,这个部门银行不用发一分钱工资,也不用一分钱的办公费用。

因此,对于这个部门来的客户,银行就得考虑以什么样的方式来弥补中介公司的成本。上面提到的,加快审批,额度尽量高一些,利率尽量低一些,其实就是通过这些来补贴中介公司帮助银行营销获客、服务客户的运营成本。

三、客户经理和中介合作,应该选择与自己行产品、个人风险偏好吻合的中介公司。

市场上的专职的融资中介公司大体上我可以分为几类:

1、主要做个人业务的中介公司,以个人信用贷、个人经营贷等个贷类贷款业务为主,主要和银行的个贷条线打交道。

2、主要做大公司、大项目的中介公司。这类公司,一般都是合伙制,三五个人居多,每个人其实都是一个个体户,只不过统一用一个公司的名义对外。这类中介公司,客户经理也不用去找,都是大项目,客户经理根本没能力啃下来,这些中介也不会和客户经理谈业务合作,要谈都是领导层沟通。

3、主要做中小企业的中介公司,以中小企业贷款产品为主,信用、抵押、综合授信都可以,对接的是银行的对公客户经理条线。(悦融易属于此类公司)

4、专做标准化产品的中介公司,这类中介公司,主要是做信息差业务,不区分个人还是企业,以银行的标准化产品为准,主要是扫码类产品,或者标准抵押贷产品为主。

客户经理找中介合作,得先搞清楚中介公司的业务模式,主要目标客户群,与本行的贷款产品,个人的KPI考核以及风险偏好是否吻合,否则也是浪费时间。

四、客户经理和中介合作,必须坚持自己独立的风险判断。

不少人对于融资中介的认知就是帮烂客户做包装,或者帮客户搞定行长,拿下贷款。客户经理接触到客户之后,中介是否对客户进行了包装,客户经理心里应该是有数的。如果中介包装了客户,客户经理没发现,那就是客户经理业务水平有问题,或者就是故意装作不知道。

当然先刨除有亲密关系、深厚家庭背景、买存款等情况,因为这些存款都是纯存款,叫不上拉存款,而叫:支持一下嘛!

首先,由授信业务介入就是一个极佳的方式,也是最主要的方式,即保证金、存单。

其次,维护及配套服务也是存款来源的一大方式。

当然先刨除有亲密关系、深厚家庭背景、买存款等情况,因为这些存款都是纯存款,叫不上拉存款,而叫:支持一下嘛!

首先,由授信业务介入就是一个极佳的方式,也是最主要的方式,即保证金、存单。

其次,维护及配套服务也是存款来源的一大方式。