• Hong Kong
  • Daily

【上市公司找經銷商】廠家如何找經銷商 |CRM系列 |? |

10 月 28, 2022 公司

作為一個廠家,如何才能找到合適的代理商呢?

從你的提問可以看出,你們工廠的規模可能不大。大工廠不可能會有這種困惑。

所謂兵馬未動, 糧草先行,商場是無硝煙對戰場,工廠一般是需求旺盛的情況下應運而生。

不知道你們是做什麼產品的,所以也不好給太具體的建議。但是找代理商的話總體要注意以下幾點:

1. 代理商的可信度和能力;

2. 代理商的行業地位;

3. 同種產品在這個區域的競爭情況;

4. 競爭對手的營銷策略摸底;

5. 利益分配。

這裡有個前提就是你要對你的產品各方面有足夠信心,可以為雙方帶來利益達到共贏。

代理商歸根結底就是利潤分配的問題,只有大家都賺錢,甚至比其他同種產品更賺錢的情況下,他才會幫你去賣和推廣。

如何尋找適合的經銷商?

對於經銷渠道的建設與管理,不論是直接面對零售終端或經由二批、三批的渠道模式,從本質上講,就是對渠道成員(經銷商)的開發與管理。

經銷商類型:

實際上,我們首先應瞭解經銷商類型,大部分的消費品企業尋找經銷商基本上有兩種類型,即批發型和終端型:

(一)批發型:該類型的經銷商不論規模大小、經營時間長短、經營品種多少。

(二)終端型(即直接開拓零售店):該類經銷商有些是從批發型衍生出來的,有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。

選擇經銷商的注意事項:

許多開拓銷售市場的企業,在市場渠道的開拓過程中,對於經銷商的選擇,常常會產生很多問題和困惑。例如,找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭擔子一頭熱”,對方不感興趣,或者條件很高,在付款方式、廣告費等方面漫天要價;有些經銷商雖然對廠商品牌的認同感很高,但缺乏行銷管理和市場運作的經驗,合作過程中溝通難度非常大,不能配合執行公司的行銷策略;也有些臺商企業在選擇經銷商時,只關心交易方式是否為款到付貨,當第一筆交易完成後,幾個月過去,市場銷售平平,最後不歡而散。

企業選擇合適的經銷商是關鍵,不論是批發型還是終端型,都一定要結合企業的綜合實力、行銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度、產品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業的資源進行分析決策。在選擇經銷商時還應注意以下幾點:

(一)多種選擇法。

(二)以自己的品牌和產品線為基礎,確定選擇何種類型的經銷商。

中小企業本身的產品線長、品種多,且以中低檔為主,那麼選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場,必須有大量的廣告和促銷相配合,這需要經銷商有fp 硬的二、三級分銷的批發能力。相反,如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高,那麼選擇終端型的比較適宜。但是,也要注意經銷商的代理品牌有多少、目標客戶是否有衝突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

在選擇經銷商時,不論是經由何種渠道認識的,還是自己到市場考察的,都要再經過詳細的親自拜訪,並建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經銷商時應掌握與考察的項目如下:1.經營規模為何?有無分支機構?經營者商譽良好,是否遵守商業道德與社會信用?社會關係與評價如何?經營者家庭狀況?生活習慣?有否其px 關聯性企業?經營情況良好嗎?2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率並持續有貨?應瞭解其註冊資本金額大小、組織形態為公司法人或獨資或合夥?有無跟銀行往來與借款否?目前的財務狀況如何?能否提供擔保及(或)連帶保證?3.高素質的業務人員多少人,什麼樣的營業組織架構?跑哪些業態客戶?具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎?目前有多少客戶?客戶形態有哪些?與客戶關係如何?批發的佔比例多少?終端的佔比例多少?終端客戶中大賣場佔比例、超市佔比例如何?4.目前經銷的產品種類有哪些大類(酒、飲料、方便麵、日用品)?哪些品牌?大路貨有哪些?各品牌利潤如何?有無競爭品牌其衝突性如何?會不會串貨?有沒有經銷仿冒品?退貨要求如何?不退貨補助如何?5.會與本公司業務人……

如何尋找經銷商

如何尋找經銷商

尋找經銷商的幾個渠道

A.工具書:包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜誌等。尤其是電話號簿,一般的情況下,當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營範圍,有的甚至做廣告推廣自己公司。

B.媒體廣告:到達一個新市場,先買幾份當地報紙,看看當地電視,聽聽廣播或者到街上走走,或許就能發現同類產品的經銷商名稱,媒體上常常有同類產品廣告,且有”由x x公司總經銷、總代理”字樣。

C.專業性的批發市場:許多城市有小商品市場或日用品批發市場,到這種地方多走走,經常能看到經銷商門口或是店面裡面有”x x地區總經銷、總代理”各式各樣招牌。大部分經銷商為了擴大自己的知名度,會要求廠家給他們製作類似的招牌,布條橫幅等,

D.到賣場查詢:到賣場問問櫃組長或是採購人,瞭解同類產品是從哪家公司進的貨並打聽他們的其他情況。多問幾家賣場,總有人會告訴你的.

E.同行、朋友介紹:這種方式最可靠,同行、朋友與經銷商相處時間久,對經銷商瞭解比較全面,這樣可節省許多時間,節省許多調查細節,並且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。

F.廣告公司諮詢:當地的廣告公司對當地的媒體、市場情況比較瞭解,他們要爭著做你公司的廣告代理商,必然會詳細告訴你本地經銷商情況。

G.電話詢問(不友好方式):可以打電話到同類產品廠家詢問,說自己想作二級或三級批發商,或是集團購賣,一般情況下,廠家會告訴你到當地它的經銷商或是代理商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。

H.刊登招商廣告:這種方式費用大、見效快、操作水平高,可以較全面地多瞭解經銷商情況。

2、進一步瞭解目標經銷商知道了目標經銷商是哪家,下一步就要詳細瞭解它的背景、現狀、前途,可以從以下幾個方面瞭解: A市場能力

A) 註冊資金、實際投入資金是否寬餘;

B) 必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業場地等)是否承受目前業務; C) 給廠家付款的方式; D) 資金週轉率,利潤率如何; E) 放賬的程度; F) 銀行貸款能力; G) 稅務是否守法; H) 欠賬的程度

C、信譽能力

A) 同行口碑;

B) 廠家的評價(合作程度);

C) 賣場的評價(送貨是否及時,促 銷是否到位); D) 當地政府、工商、稅務、銀行、媒 體的評價。

D、管理能力

A)是否協調一致(內部溝通情況); B)有無長期發展戰略; C)對貨物放賬處理方式; D)貨物流向控制能力; E)公司的經營理念。

E、家庭情況很難想象,一個家庭不和,鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司,不能被外表迷住,分析他的性格和為人處世,看看能不能與他長期合作。

F、磨合程度最關鍵的一點是經銷商與廠家的經營思路是否達成一致。儘可能把本公 司情況,本產品特色,本公司經營理念、戰略戰術詳細地介紹給經銷商,看其能 否達成共識。傾聽其對產品的看法,是否適合本公司產品市場開發的思路,對其提供的……

廠家如何尋找代理商 50分

你是要來加工還是加盟

如何從廠家拿貨

工廠如何快速找到代理商呢

找正規的策劃公司幫你策劃解決

我廠的食品如何找經銷商啊

分線上線下,線下基本上就是糖酒會,自己或者幾個廠一起辦一個招商會。線上就是淘寶阿里巴巴招商平臺 再或者推廣之類的。招商平臺相對找經銷商更靠譜些.傳火招商上可以發佈產品和展銷會、糖酒會信息可以去查看一下。

如何尋找代理商?

最可靠的方式就是找到你所需要產品的廠家,直接諮詢廠家當地的經銷商。

作為一個廠家,如何才能找到合適的代理商呢?

從你的提問可以看出,你們工廠的規模可能不大。大工廠不可能會有這種困惑。

所謂兵馬未動, 糧草先行,商場是無硝煙對戰場,工廠一般是需求旺盛的情況下應運而生。

不知道你們是做什麼產品的,所以也不好給太具體的建議。但是找代理商的話總體要注意以下幾點:

1. 代理商的可信度和能力;

2. 代理商的行業地位;

3. 同種產品在這個區域的競爭情況;

4. 競爭對手的營銷策略摸底;

5. 利益分配。

這裡有個前提就是你要對你的產品各方面有足夠信心,可以為雙方帶來利益達到共贏。

代理商歸根結底就是利潤分配的問題,只有大家都賺錢,甚至比其他同種產品更賺錢的情況下,他才會幫你去賣和推廣。

如何尋找適合的經銷商?

對於經銷渠道的建設與管理,不論是直接面對零售終端或經由二批、三批的渠道模式,從本質上講,就是對渠道成員(經銷商)的開發與管理。

經銷商類型:

實際上,我們首先應瞭解經銷商類型,大部分的消費品企業尋找經銷商基本上有兩種類型,即批發型和終端型:

(一)批發型:該類型的經銷商不論規模大小、經營時間長短、經營品種多少。

(二)終端型(即直接開拓零售店):該類經銷商有些是從批發型衍生出來的,有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。

選擇經銷商的注意事項:

許多開拓銷售市場的企業,在市場渠道的開拓過程中,對於經銷商的選擇,常常會產生很多問題和困惑。例如,找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭擔子一頭熱”,對方不感興趣,或者條件很高,在付款方式、廣告費等方面漫天要價;有些經銷商雖然對廠商品牌的認同感很高,但缺乏行銷管理和市場運作的經驗,合作過程中溝通難度非常大,不能配合執行公司的行銷策略;也有些臺商企業在選擇經銷商時,只關心交易方式是否為款到付貨,當第一筆交易完成後,幾個月過去,市場銷售平平,最後不歡而散。

企業選擇合適的經銷商是關鍵,不論是批發型還是終端型,都一定要結合企業的綜合實力、行銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度、產品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業的資源進行分析決策。在選擇經銷商時還應注意以下幾點:

(一)多種選擇法。

(二)以自己的品牌和產品線為基礎,確定選擇何種類型的經銷商。

中小企業本身的產品線長、品種多,且以中低檔為主,那麼選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場,必須有大量的廣告和促銷相配合,這需要經銷商有fp 硬的二、三級分銷的批發能力。相反,如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高,那麼選擇終端型的比較適宜。但是,也要注意經銷商的代理品牌有多少、目標客戶是否有衝突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

在選擇經銷商時,不論是經由何種渠道認識的,還是自己到市場考察的,都要再經過詳細的親自拜訪,並建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經銷商時應掌握與考察的項目如下:1.經營規模為何?有無分支機構?經營者商譽良好,是否遵守商業道德與社會信用?社會關係與評價如何?經營者家庭狀況?生活習慣?有否其px 關聯性企業?經營情況良好嗎?2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率並持續有貨?應瞭解其註冊資本金額大小、組織形態為公司法人或獨資或合夥?有無跟銀行往來與借款否?目前的財務狀況如何?能否提供擔保及(或)連帶保證?3.高素質的業務人員多少人,什麼樣的營業組織架構?跑哪些業態客戶?具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎?目前有多少客戶?客戶形態有哪些?與客戶關係如何?批發的佔比例多少?終端的佔比例多少?終端客戶中大賣場佔比例、超市佔比例如何?4.目前經銷的產品種類有哪些大類(酒、飲料、方便麵、日用品)?哪些品牌?大路貨有哪些?各品牌利潤如何?有無競爭品牌其衝突性如何?會不會串貨?有沒有經銷仿冒品?退貨要求如何?不退貨補助如何?5.會與本公司業務人……

如何尋找經銷商

如何尋找經銷商

尋找經銷商的幾個渠道

A.工具書:包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜誌等。尤其是電話號簿,一般的情況下,當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營範圍,有的甚至做廣告推廣自己公司。

B.媒體廣告:到達一個新市場,先買幾份當地報紙,看看當地電視,聽聽廣播或者到街上走走,或許就能發現同類產品的經銷商名稱,媒體上常常有同類產品廣告,且有”由x x公司總經銷、總代理”字樣。

C.專業性的批發市場:許多城市有小商品市場或日用品批發市場,到這種地方多走走,經常能看到經銷商門口或是店面裡面有”x x地區總經銷、總代理”各式各樣招牌。大部分經銷商為了擴大自己的知名度,會要求廠家給他們製作類似的招牌,布條橫幅等,

D.到賣場查詢:到賣場問問櫃組長或是採購人,瞭解同類產品是從哪家公司進的貨並打聽他們的其他情況。多問幾家賣場,總有人會告訴你的.

E.同行、朋友介紹:這種方式最可靠,同行、朋友與經銷商相處時間久,對經銷商瞭解比較全面,這樣可節省許多時間,節省許多調查細節,並且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。

F.廣告公司諮詢:當地的廣告公司對當地的媒體、市場情況比較瞭解,他們要爭著做你公司的廣告代理商,必然會詳細告訴你本地經銷商情況。

G.電話詢問(不友好方式):可以打電話到同類產品廠家詢問,說自己想作二級或三級批發商,或是集團購賣,一般情況下,廠家會告訴你到當地它的經銷商或是代理商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。

H.刊登招商廣告:這種方式費用大、見效快、操作水平高,可以較全面地多瞭解經銷商情況。

2、進一步瞭解目標經銷商知道了目標經銷商是哪家,下一步就要詳細瞭解它的背景、現狀、前途,可以從以下幾個方面瞭解: A市場能力

A) 註冊資金、實際投入資金是否寬餘;

B) 必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業場地等)是否承受目前業務; C) 給廠家付款的方式; D) 資金週轉率,利潤率如何; E) 放賬的程度; F) 銀行貸款能力; G) 稅務是否守法; H) 欠賬的程度

C、信譽能力

A) 同行口碑;

B) 廠家的評價(合作程度);

C) 賣場的評價(送貨是否及時,促 銷是否到位); D) 當地政府、工商、稅務、銀行、媒 體的評價。

D、管理能力

A)是否協調一致(內部溝通情況); B)有無長期發展戰略; C)對貨物放賬處理方式; D)貨物流向控制能力; E)公司的經營理念。

E、家庭情況很難想象,一個家庭不和,鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司,不能被外表迷住,分析他的性格和為人處世,看看能不能與他長期合作。

F、磨合程度最關鍵的一點是經銷商與廠家的經營思路是否達成一致。儘可能把本公 司情況,本產品特色,本公司經營理念、戰略戰術詳細地介紹給經銷商,看其能 否達成共識。傾聽其對產品的看法,是否適合本公司產品市場開發的思路,對其提供的……

廠家如何尋找代理商 50分

你是要來加工還是加盟

如何從廠家拿貨

工廠如何快速找到代理商呢

找正規的策劃公司幫你策劃解決

我廠的食品如何找經銷商啊

分線上線下,線下基本上就是糖酒會,自己或者幾個廠一起辦一個招商會。線上就是淘寶阿里巴巴招商平臺 再或者推廣之類的。招商平臺相對找經銷商更靠譜些.傳火招商上可以發佈產品和展銷會、糖酒會信息可以去查看一下。

如何尋找代理商?

最可靠的方式就是找到你所需要產品的廠家,直接諮詢廠家當地的經銷商。

卓越管理企業評選目的是發掘並表揚具備卓越管理思維以及實務的企業。在評選的過程中,參加的企業可以接觸到Deloitte卓越管理企業的理論框架,了解全球卓越管理企業的成功祕訣,藉以驗證並調整企業的營運方向。

日系企業サービスグループは、台湾における日本企業特有のニーズに対応するため設立された専門業務グループ、日系企業の台湾進出サポート等のサービスを提供しております。

新創事業服務團隊擁有輔導新創公司豐富的實戰經驗,提供其專業、全方位的服務

面對氣候變遷及淨零碳排(Net-Zero)目標等因素帶來的挑戰,勤業眾信依據全球服務團隊的跨國實務經驗,協助企業規劃永續經營策略

面對數位化時代的來臨,我們的使命是協助台灣企業掌握數位化的力量,在當今波動與挑戰不斷的時代中持續創新與茁壯,成為數位紀元的典範企業。

現正報名中!

勤業眾信最新趨勢議題講座、董監事進修及企業內訓到府服務

我們相信多元化的團隊組成和共融性的創新思維是最大的競爭優勢之一;因此,我們致力於展現Deloitte多元與共融的價值觀,有了多元的視角,結合共融的心胸,創造無限的可能

以信任為基石,致力與政府、法令制定機關及客戶一同攜手打造健全的市場機制及經濟體

議題觀點

勤業眾信風險管理諮詢 (股) 公司 / 張益紳執行副總經理、邱鈺珊經理

談論經銷商管理前,企業應先瞭解代理商、經銷商及貿易商通路類型的差別,不同的通路類型對於企業在通路佈局及管理策略上亦有所差異,管理者應思索企業現在及未來的銷售模式並選擇適合的通路類型,進一步規劃通路佈局,這些策略性的規劃,將會影響企業未來獲利成長的空間。

下述簡易地說明各通路類型的特性,本篇文章是以經銷商為主的通路類型,就企業角度而言,思考該如何進行經銷商管理。
 

類型

特性

代理商

經銷商

貿易商

 

大部份的企業對於經銷商是沒有管理,正確來說,應該是不知道該怎麼管理、或是不清楚該管理什麼。業務人員往往分不清楚或不知道經銷商跟直接客戶管理上之差異,直覺性認為經銷商也是客戶,差別在於賣給經銷商的產品,經銷商會再轉賣給其他公司。事實上經銷商跟直接客戶有很大的差異點,經銷商對企業而言的確是客戶,經銷商還有另一個很重要的身份 -「夥伴」,意旨願意跟著我們一起打拼的企業。但並不是所有的經銷商與企業有共同打拼的經營理念,大部份的經銷商還是著眼於「利」與「益」,也就是短期利益,而不是長遠的經營策略。企業在進行經銷商管理前,應先決定企業對於銷售通路的策略方向,接著企業該辨識哪些經銷商可以當作「夥伴」來經營,最後再來討論如何在管理上進行差異化。

銷售通路策略依據企業的營運發展規劃與方向息息相關,且要考量到企業對於區域性市場的熟悉度或區域性市場的成熟度,畢竟經銷商就像企業的手跟腳,如果企業不透過經銷商觸及該區域市場,需要自行投入資源,若市場反應不如預期,則會造成企業較多損失且亦會因資源投入的多寡,影響瞭解該區域市場深淺度;相對地,如果企業偏重於經銷商來經營該區域市場,將影響企業產品的銷售獲利率,另一方面就永久經營角度而言,企業對該區域市場難以深入瞭解,且對於市場的變化及終端客戶需求較難掌握,最終將會影響企業經營發展的空間,因此企業需要決定哪些區域市場需要經銷商來經營,該區域應該要有多少家經銷商,哪些經銷商是可以做為經營夥伴,就長期規劃而言,該區域經銷商與直接客戶銷售佔比率應多少較為合適等等,決定企業銷售通路策略與通路佈局。

企業在選擇經銷商時,首先會考慮的是雙方是否門當戶對,經銷商的規模與企業的規模是否會差異太大,如果某一方的規模太大,在談判與合作空間就會被限縮,而不是以雙方最大利益為考量點;另外,需再考量的是該經銷商是否願意主動與企業分享客戶、市場資訊,甚至主動安排企業與客戶直接接觸的機會,讓企業貼近市場及客戶,開發更多與未來市場發展相關之產品,為彼此創造更多的商業機會,這就從客戶變成夥伴的轉變。當然,在辨識經營夥伴時,盡量應以「量化」指標來客觀評估,除了從銷售量、銷售利潤等財務指標來評比外,對於質化指標應建立標準,在評鑑經銷商時能更具備客觀性。

企業與經銷商往來時,要記住經銷商因為不是受益者,並不會主動幫原廠。因此企業在管理時,需從事業經營管理、銷售管理、行銷管理、關係管理及物流管理等五個層面進行管理,讓經銷商願意跟著原廠一起行動。下述針對事業經營管理、銷售管理及行銷管理進行簡單說明。

事業經營管理角度,「對待老朋友要比對待新朋友還要好」管理理念,除了告訴經銷商未來3~5年企業經營發展方向規劃外,考量到彼此的投入給予資源,給經銷商信心,讓經銷商看到未來獲利的空間;另外,在人力資源規劃上,有些情況原廠甚至也會影響經銷商人事安排,確認該業務代表性質屬於適合開拓客戶還是維繫原客戶。

銷售管理角度,需考量通路佈局、報價、產品銷售組合、商機管理、經銷商計畫、客戶滿意度、信用額度管理、現金流管理等,其中經銷商計畫內容包含回饋計畫、種子計畫、價格保護計畫、庫存更新計畫、經銷商培訓計畫及行銷資源計畫,對於重點客戶可針對價格支援、技術支援、售後服務支援、客製化服務進行服務差異化。

行銷管理角度,從市場分析、行銷組合及促銷管理進行切入,其中促銷管理可以先進行市場區隔 / 選擇 / 定位、制定行銷目標、預算編列、傳遞訊息、媒體計劃及執行計劃進行規劃。

卓越管理企業評選目的是發掘並表揚具備卓越管理思維以及實務的企業。在評選的過程中,參加的企業可以接觸到Deloitte卓越管理企業的理論框架,了解全球卓越管理企業的成功祕訣,藉以驗證並調整企業的營運方向。

日系企業サービスグループは、台湾における日本企業特有のニーズに対応するため設立された専門業務グループ、日系企業の台湾進出サポート等のサービスを提供しております。

新創事業服務團隊擁有輔導新創公司豐富的實戰經驗,提供其專業、全方位的服務

面對氣候變遷及淨零碳排(Net-Zero)目標等因素帶來的挑戰,勤業眾信依據全球服務團隊的跨國實務經驗,協助企業規劃永續經營策略

面對數位化時代的來臨,我們的使命是協助台灣企業掌握數位化的力量,在當今波動與挑戰不斷的時代中持續創新與茁壯,成為數位紀元的典範企業。

現正報名中!

勤業眾信最新趨勢議題講座、董監事進修及企業內訓到府服務

我們相信多元化的團隊組成和共融性的創新思維是最大的競爭優勢之一;因此,我們致力於展現Deloitte多元與共融的價值觀,有了多元的視角,結合共融的心胸,創造無限的可能

以信任為基石,致力與政府、法令制定機關及客戶一同攜手打造健全的市場機制及經濟體

議題觀點

勤業眾信風險管理諮詢 (股) 公司 / 張益紳執行副總經理、邱鈺珊經理

談論經銷商管理前,企業應先瞭解代理商、經銷商及貿易商通路類型的差別,不同的通路類型對於企業在通路佈局及管理策略上亦有所差異,管理者應思索企業現在及未來的銷售模式並選擇適合的通路類型,進一步規劃通路佈局,這些策略性的規劃,將會影響企業未來獲利成長的空間。

下述簡易地說明各通路類型的特性,本篇文章是以經銷商為主的通路類型,就企業角度而言,思考該如何進行經銷商管理。  

類型

特性

代理商

經銷商

貿易商

 

大部份的企業對於經銷商是沒有管理,正確來說,應該是不知道該怎麼管理、或是不清楚該管理什麼。業務人員往往分不清楚或不知道經銷商跟直接客戶管理上之差異,直覺性認為經銷商也是客戶,差別在於賣給經銷商的產品,經銷商會再轉賣給其他公司。事實上經銷商跟直接客戶有很大的差異點,經銷商對企業而言的確是客戶,經銷商還有另一個很重要的身份 -「夥伴」,意旨願意跟著我們一起打拼的企業。但並不是所有的經銷商與企業有共同打拼的經營理念,大部份的經銷商還是著眼於「利」與「益」,也就是短期利益,而不是長遠的經營策略。企業在進行經銷商管理前,應先決定企業對於銷售通路的策略方向,接著企業該辨識哪些經銷商可以當作「夥伴」來經營,最後再來討論如何在管理上進行差異化。

銷售通路策略依據企業的營運發展規劃與方向息息相關,且要考量到企業對於區域性市場的熟悉度或區域性市場的成熟度,畢竟經銷商就像企業的手跟腳,如果企業不透過經銷商觸及該區域市場,需要自行投入資源,若市場反應不如預期,則會造成企業較多損失且亦會因資源投入的多寡,影響瞭解該區域市場深淺度;相對地,如果企業偏重於經銷商來經營該區域市場,將影響企業產品的銷售獲利率,另一方面就永久經營角度而言,企業對該區域市場難以深入瞭解,且對於市場的變化及終端客戶需求較難掌握,最終將會影響企業經營發展的空間,因此企業需要決定哪些區域市場需要經銷商來經營,該區域應該要有多少家經銷商,哪些經銷商是可以做為經營夥伴,就長期規劃而言,該區域經銷商與直接客戶銷售佔比率應多少較為合適等等,決定企業銷售通路策略與通路佈局。

企業在選擇經銷商時,首先會考慮的是雙方是否門當戶對,經銷商的規模與企業的規模是否會差異太大,如果某一方的規模太大,在談判與合作空間就會被限縮,而不是以雙方最大利益為考量點;另外,需再考量的是該經銷商是否願意主動與企業分享客戶、市場資訊,甚至主動安排企業與客戶直接接觸的機會,讓企業貼近市場及客戶,開發更多與未來市場發展相關之產品,為彼此創造更多的商業機會,這就從客戶變成夥伴的轉變。當然,在辨識經營夥伴時,盡量應以「量化」指標來客觀評估,除了從銷售量、銷售利潤等財務指標來評比外,對於質化指標應建立標準,在評鑑經銷商時能更具備客觀性。

企業與經銷商往來時,要記住經銷商因為不是受益者,並不會主動幫原廠。因此企業在管理時,需從事業經營管理、銷售管理、行銷管理、關係管理及物流管理等五個層面進行管理,讓經銷商願意跟著原廠一起行動。下述針對事業經營管理、銷售管理及行銷管理進行簡單說明。

事業經營管理角度,「對待老朋友要比對待新朋友還要好」管理理念,除了告訴經銷商未來3~5年企業經營發展方向規劃外,考量到彼此的投入給予資源,給經銷商信心,讓經銷商看到未來獲利的空間;另外,在人力資源規劃上,有些情況原廠甚至也會影響經銷商人事安排,確認該業務代表性質屬於適合開拓客戶還是維繫原客戶。

銷售管理角度,需考量通路佈局、報價、產品銷售組合、商機管理、經銷商計畫、客戶滿意度、信用額度管理、現金流管理等,其中經銷商計畫內容包含回饋計畫、種子計畫、價格保護計畫、庫存更新計畫、經銷商培訓計畫及行銷資源計畫,對於重點客戶可針對價格支援、技術支援、售後服務支援、客製化服務進行服務差異化。

行銷管理角度,從市場分析、行銷組合及促銷管理進行切入,其中促銷管理可以先進行市場區隔 / 選擇 / 定位、制定行銷目標、預算編列、傳遞訊息、媒體計劃及執行計劃進行規劃。