• Hong Kong
  • Daily

【財富公司和客戶的關係】? |掘金三大财富管理客群 |未來 |

11 月 3, 2022 公司

新冠病毒疫情爆發後,客戶行為迅速發生改變。客戶需要整理自己的財務,重新排定自己的優先事項。這不但顛覆了財富管理機構的實務操作,更促使財富管理機構進行反思。如《2021-2022年安永全球財富研究報告》的研究結果,疫情對理財客戶的理念和世界觀影響深遠。這種影響遠不只是越來越多的投資者選擇數位化管道那麼簡單。客戶越來越厭惡風險,越來越看重財富管理能否實現其個人目標,越來越希望加強財務保護、提高資產配置的多元化和安全性。

在選擇財富管理機構時,客戶會考量一系列有形和無形因素。這些因素貫穿財富管理體驗的三個關鍵面向:客戶對核心服務的要求;客戶參與;以及客戶運用財富實現自身目標的能力。

為深入研究這些問題,我們調查了21個國家和地區共約2,500名理財客戶。本報告列出我們的關鍵發現,包括: 

客戶期望獲得的客製化服務非常廣泛;但是,許多公司提供的服務相對單一,很難單獨滿足客戶的需求。幾乎有一半客戶希望把財務活動集中到一個地點,公司如果能透過彼此合作,整合客戶服務,將能取得先機。

數位化工具的使用越來越普遍,這一趨勢也在改變客戶看待財富管理機構的方式。很多客戶預期在未來,財富管理關係的私人性(即,面對面溝通)將不斷降低。另一方面,客戶,尤其是年輕世代的客戶,越來越不介意共享自己的資料,以便獲得客製化體驗;其開放度比財富管理公司認為的要高。

大多數客戶都有永續發展目標,但是財富管理機構的認知卻並未跟上。如果公司能夠更全面地瞭解客戶目標,這將有助於實施客戶理念,滿足客戶要求,與客戶建立長期關係。

從策略上重視服務和客戶參與,同時關注客戶目標,是提升客戶體驗、實現財富管理長期價值的關鍵。

自安永發布上一期財富研究報告以來,新冠病毒疫情的爆發導致的一系列變化對財富管理產業造成了顛覆性的影響。本次研究結果顯示,以下五個關鍵趨勢目前正在主導及亞太區的財富管理客戶族群。

1. 客戶縮減了財務目標,更加注重財富保護,確保財務安全。亞太區58%的客戶已經做好充分的財務準備,或者已經實現了其財務目標。

2. 整體而言,財富管理客戶屬於風險趨避型,而新冠病毒疫情又進一步改變客戶,尤其是千禧世代的風險容忍度。有計畫進一步規避風險的客戶在亞太區比例為50%,其中中國大陸比例占了75%,是亞太區比例最高的地區。

3. 亞太區市場的投資者將傾向更換其財富管理機構,且這一趨勢將持續到2024 年。亞太區傾向更換財富管理機構的客戶,希望轉移部分投資組合的比例平均為38%。

4. 客戶普遍計畫採用數位化程度更高的財富管理服務,金融科技有望從中獲得最大收益。

5. 客戶選擇新的財富管理機構時,關注的因素很多。這些因素可能包括:財富管理機構的品牌實力和良好的聲譽、強大的數位化服務能力、過往績效表現、數位化和虛擬工具使用、永續投資等。在疫情期間,客戶使用數位化科技進行財富管理的頻率越來越高,此外,ESG 參數在其投資組合中將是非常重要的考量因素,尤其是氣候變遷、污染和資料安全保護。

下載(PDF)

過去一年,客戶的財務和個人目標在變,觀點和理念正在調整,對數位化工具的需求和重視程度也在不斷增加中。這些轉變對客戶的行為、預期和價值觀造成影響。

對於財富管理機構而言,好消息是客戶在共享個人資訊方面的開放程度提高了,更有意願加強與財富管理機構的關係,也願意為更全面、客製化和有意義的體驗支付更高的費用。另一方面,由於客戶對客製化、多樣化、財務保護、教育、永續發展和靈活互動的要求越來越高,財富管理機構面臨的挑戰也越來越大。

關於本文章

EY Americas Wealth & Asset Management Consulting Leader

Wealth and Asset management industry leader. Passionate about innovative market solutions as well as helping underserved demographic groups get the financial advice they need.

EY Asia-Pacific Wealth & Asset Management Consulting Leader

Leveraging technology and cultural change to drive the future of wealth and asset management. Global traveller with an Asia Pacific focus. Thought leader. Educator. Father.

EY EMEIA Financial Services Consulting Leader and Managing Partner

Focused on creating the world’s leading transformation consultancy, trusted to help EY clients generate long-term value. Passionate about cars. Keen golfer. Husband and father of three.

EY Global Wealth & Asset Management Leader

Spirited leader for wealth and asset management. Champion for change. Driven to produce better outcomes and simplify the complex. Passionate about family, friends and sports.

聯繫安永

服務據點

My EY

免責與隱私聲明

 

EY安永是指 Ernst & Young Global Limited 的全球組織,也可指其中一個或多個成員機構,各成員機構都是獨立的法人個體。Ernst & Young Global Limited 是英國一家擔保有限公司,並不向客戶提供服務。

Facebook

YouTube

LinkedIn

新冠病毒疫情爆發後,客戶行為迅速發生改變。客戶需要整理自己的財務,重新排定自己的優先事項。這不但顛覆了財富管理機構的實務操作,更促使財富管理機構進行反思。如《2021-2022年安永全球財富研究報告》的研究結果,疫情對理財客戶的理念和世界觀影響深遠。這種影響遠不只是越來越多的投資者選擇數位化管道那麼簡單。客戶越來越厭惡風險,越來越看重財富管理能否實現其個人目標,越來越希望加強財務保護、提高資產配置的多元化和安全性。

在選擇財富管理機構時,客戶會考量一系列有形和無形因素。這些因素貫穿財富管理體驗的三個關鍵面向:客戶對核心服務的要求;客戶參與;以及客戶運用財富實現自身目標的能力。

為深入研究這些問題,我們調查了21個國家和地區共約2,500名理財客戶。本報告列出我們的關鍵發現,包括: 

客戶期望獲得的客製化服務非常廣泛;但是,許多公司提供的服務相對單一,很難單獨滿足客戶的需求。幾乎有一半客戶希望把財務活動集中到一個地點,公司如果能透過彼此合作,整合客戶服務,將能取得先機。

數位化工具的使用越來越普遍,這一趨勢也在改變客戶看待財富管理機構的方式。很多客戶預期在未來,財富管理關係的私人性(即,面對面溝通)將不斷降低。另一方面,客戶,尤其是年輕世代的客戶,越來越不介意共享自己的資料,以便獲得客製化體驗;其開放度比財富管理公司認為的要高。

大多數客戶都有永續發展目標,但是財富管理機構的認知卻並未跟上。如果公司能夠更全面地瞭解客戶目標,這將有助於實施客戶理念,滿足客戶要求,與客戶建立長期關係。

從策略上重視服務和客戶參與,同時關注客戶目標,是提升客戶體驗、實現財富管理長期價值的關鍵。

自安永發布上一期財富研究報告以來,新冠病毒疫情的爆發導致的一系列變化對財富管理產業造成了顛覆性的影響。本次研究結果顯示,以下五個關鍵趨勢目前正在主導及亞太區的財富管理客戶族群。

1. 客戶縮減了財務目標,更加注重財富保護,確保財務安全。亞太區58%的客戶已經做好充分的財務準備,或者已經實現了其財務目標。

2. 整體而言,財富管理客戶屬於風險趨避型,而新冠病毒疫情又進一步改變客戶,尤其是千禧世代的風險容忍度。有計畫進一步規避風險的客戶在亞太區比例為50%,其中中國大陸比例占了75%,是亞太區比例最高的地區。

3. 亞太區市場的投資者將傾向更換其財富管理機構,且這一趨勢將持續到2024 年。亞太區傾向更換財富管理機構的客戶,希望轉移部分投資組合的比例平均為38%。

4. 客戶普遍計畫採用數位化程度更高的財富管理服務,金融科技有望從中獲得最大收益。

5. 客戶選擇新的財富管理機構時,關注的因素很多。這些因素可能包括:財富管理機構的品牌實力和良好的聲譽、強大的數位化服務能力、過往績效表現、數位化和虛擬工具使用、永續投資等。在疫情期間,客戶使用數位化科技進行財富管理的頻率越來越高,此外,ESG 參數在其投資組合中將是非常重要的考量因素,尤其是氣候變遷、污染和資料安全保護。

下載(PDF)

過去一年,客戶的財務和個人目標在變,觀點和理念正在調整,對數位化工具的需求和重視程度也在不斷增加中。這些轉變對客戶的行為、預期和價值觀造成影響。

對於財富管理機構而言,好消息是客戶在共享個人資訊方面的開放程度提高了,更有意願加強與財富管理機構的關係,也願意為更全面、客製化和有意義的體驗支付更高的費用。另一方面,由於客戶對客製化、多樣化、財務保護、教育、永續發展和靈活互動的要求越來越高,財富管理機構面臨的挑戰也越來越大。

關於本文章

EY Americas Wealth & Asset Management Consulting Leader

Wealth and Asset management industry leader. Passionate about innovative market solutions as well as helping underserved demographic groups get the financial advice they need.

EY Asia-Pacific Wealth & Asset Management Consulting Leader

Leveraging technology and cultural change to drive the future of wealth and asset management. Global traveller with an Asia Pacific focus. Thought leader. Educator. Father.

EY EMEIA Financial Services Consulting Leader and Managing Partner

Focused on creating the world’s leading transformation consultancy, trusted to help EY clients generate long-term value. Passionate about cars. Keen golfer. Husband and father of three.

EY Global Wealth & Asset Management Leader

Spirited leader for wealth and asset management. Champion for change. Driven to produce better outcomes and simplify the complex. Passionate about family, friends and sports.

聯繫安永

服務據點

My EY

免責與隱私聲明

 

EY安永是指 Ernst & Young Global Limited 的全球組織,也可指其中一個或多個成員機構,各成員機構都是獨立的法人個體。Ernst & Young Global Limited 是英國一家擔保有限公司,並不向客戶提供服務。

Facebook

YouTube

LinkedIn

“以客户需求为中心,以专家顾问为驱动,满足客户的想要和需要”一直以来都是金石财策服务客户的根本出发点。在金石财策3月工作会议上,金石财策CEO刘干霄再次阐释了金石财策顾问必须具备的核心理念。

以下是刘干霄讲话的主要内容。

很多理财顾问在与客户谈及财富管理时,都不会特别关注“为什么要做财富管理?”

说到“财富管理”,我们首先要对“财富”有深刻的认知。“财富”既包括有形资本,如各类可投资金融资产、不动产、企业经营性资产等;还包括生活上的规划安排等无形资本,如家庭成员的平安健康,拥有自由自在的生活方式,避免中年危机的发生,度过安定从容的晚年,下一代有更好的发展,拥有通融的人际关系等等。

理财顾问经常谈到的财富保值增值、防范风险、实现税收优化等,这些是财富管理要实现的功能。金钱、资产并不是财富管理的终极目标,而是实现更好生活的工具。

财富管理的终极目标,是幸福。为什么人们期待拥有财富?其实最终想拥有的并不是有形资产本身,更多的是对美好生活的向往,对和谐家庭的期待,对子女未来的憧憬,对老年生活的安排。财富管理很重要的一层意义是要建立科学的“财富观”,拥有美好幸福的生活。

真正理解“财富管理的终极目标,是幸福”,理财顾问便能更加清楚自身的角色定位,就可以把自己与一般意义上的金融产品销售人员区别开来。理财顾问的终极目标应该与客户一致,希望客户一生都过得更好,希望他的家庭成员和后代都能过得更好。这时为客户提供的财富管理服务已经超越了金钱本身,已经不是一个时点风险收益特征的分析,而是长时间轴的概念。

以长周期、长时间轴为基础,我们再来看什么是“好的财富管理服务”?“好的财富管理”是好的财富管理服务流程。

一般意义上的金融服务重点在于金融交易,比如保险顾问销售保险产品,从产品推介、到疑问解答、到签约,最终完成了保险产品的销售,其它金融产品销售也大抵如此。

那么,高质量的财富管理应该怎么做呢?

第一、规划

理财顾问有没有结合客户的生活目标、情境和对未来的期许,来给客户做规划?这是区别真正的理财顾问和一般的销售顾问最根本的区别。如果真正做到这些,理财顾问就不需要刻意标榜自己的长期主意和以客户为中心的第三方立场。

理财顾问首先与客户谈及的不是具体的理财产品,而是要充分了解客户的计划、目标、梦想、期许,以及客户担心什么,顾虑什么,客户有什么,还需要什么,得到什么,承受什么等等。在此过程中便已经成功践行了以客为尊的长期理念,建立了超越本位主义的第三方立场。

第二、配置

配置是自上而下的逻辑,是组合管理的逻辑,是多元金融的逻辑,这就决定了理财顾问不会为了销售而销售,不会基于产品本身的风险收益特征去推荐它,而是根据客户的问题给客户提供解决方案。

理财顾问需要通过专业学识和工作体系,找到一套工具去承载和解决客户需求。这个具体的解决工具表现形式上最终可能是金融产品的购买建议,但这时的金融产品推荐已经不是简单的销售行为,而是自上而下的资产配置,是通过配置逻辑最终实现预定目标,实现幸福生活。